営業エリアの設定は重要
営業戦術を決める上で、「営業エリアの設定」は、非常に大きな要素です。
したがって、私どもは営業エリアの設定を非常に慎重に行います。
基本はマップをもとに営業エリアを設定していきますが、大事なのは、エリアごとの１８歳の人口、今後の人口の伸び率、そして当校への入校率です。
まずは、過去５年分のエリアごとの入校数データを抽出し、営業エリアをＡ～Ｅランクまで設定します。
Ａランクは、ここ３年間で１８歳人口の１００人中４５人以上の割合で入校、つまり入校率４５％以上のエリア、逆に、Ｅランクは入校率５％以下のエリアを指します。
入校数減の最大の原因は、何の低下？
私は、このＥランクのエリアは営業すべきでないと考えます。
「他校に取られているから営業を強化すべき」とお考えの方もいらっしゃると思いますが、実際のところ、Ｅランクのエリアの入校数を伸ばすのは非常に厳しいです。
それよりも、Ａ、Ｂ、Ｃランクといった自校のメインエリアをきちんと守ることが大事です。
足元を固めると言いますか、地元のお客様を確実に自校への入校に導き、基盤を強固にしていくことが大事です。
入校数減少の原因をエリア別に分析すると、地元の入校率が低下している場合が多く、地元からの流出を示す結果が出ます。
是非この機会に、エリアごとの入校率を分析し、地元からのお客様の流出具合を確認されてはいかがでしょうか。
その上で、入校率が１２％以上のメインエリアを中心に営業戦術を組み立てましょう。
地元から流出しないよう、足元を固める。
