営業力強化情報

自動車学校の営業力強化に関する情報を、随時発信しています!

自動車学校営業の「技術」

「本人が決めるから」と言われた時の対応

「お子様の将来のために」自動車学校を選ぶ 自動車学校選びは、高校3年生や大学生のご本人に決めさせるという親御さんも少なくありません。 しかし、「本人が決めるから私は分かりません」という断り文句の親御さんには、私は「自動車学校選びは親御さんの大事な仕事」と伝えます。 「安かろう悪かろうの自動車学校もあるかもしれないし、お子様の一生がかかっています」と。 実際には、9割以上のご家庭で親御さんが自動車学校を決めておられます。 「我が子の将来に不利になるようなことはさせたくない」という親心がありますから、「お子様 ...

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自動車学校営業の「技術」

お客様のために質問する

お客様のために情報を聞き出す 訪問時のヒアリングの際に重要なのは、「お客様のために情報を聞き出す」という心構えです。 お客様により良い提案をするためには、まずはお客様の個別の事情を聞き出さねばなりません。 特に高校3年生の親御さんには、進路、誕生日、高校名と、この三つの質問が「三種の神器」となります。 但し、いきなり誕生日や高校名を聞くのはいけません。 これらのような個人的な情報は、ヒアリングの過程で、ある程度の信頼関係が出来上がってから、聞くようにしましょう。 ヒアリングする際は、まず最初は、「当自動車 ...

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自動車学校営業の「技術」

「おたくは値段が高い」と言われたらチャンス

他校との違いをアピールする絶好の機会 訪問先のお客様から「お金がない」や「おたくは高い」と言われることを、自動車学校の営業マンは恐れています。 しかし、実際のところ、「お金がない」程度の言葉は、社交辞令のようなものとお考えいただけたらと思います。 中には、「おたくは高いので安い自動車学校に行く」と、ハッキリおっしゃるお客様もおられますが、私は、「おたくは高いから」と言われたらチャンス!と考えます。 何故なら、自校と他校の違いをアピールする絶好の機会だからです。   値段だけで自動車学校を決めるお ...

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自動車学校営業の「心構え」

教習生? お客様?

営業を行うことで、お客様への感謝が生まれる あなたの自動車学校では、「教習生」と呼んでいますか?それとも、「お客様」と呼んでいますか? 全国の様々な自動車学校に参りますと、「教習生」と呼んだり、「お客様」と呼んだり、その呼び方は学校ごとでまちまちです。 例え同じ自動車学校の中でも、「教習生」と呼ぶ人もいれば、「お客様」と呼ぶ人もいらっしゃいます。 しかし、営業を始めると、それまで「教習生」と呼んでいたインストラクターも、自然と「お客様」と呼ぶようになってきます。 その意識の違いは何でしょうか? 私の解釈で ...

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自動車学校営業の「体制」づくり

良い教習があるからお客様が来る。そして、営業があって教習がある

営業による入校獲得があっての教習 現在、ほとんどの自動車学校で、従業員の業務は教習がメインで、営業は付属的な業務と考えられています。 以前、私が関わっていた自動車学校の営業リーダーが、「今まではうちの自動車学校の中でも教習がメインで、その付け足しとして営業していると思われていたけど、今は『営業して入校生を獲得しているから教習ができる』という考えに変わってきた」と、しみじみ語ってくださいました。 その結果、「営業活動の時間を確保してもらいやすくなり、営業マンに対するインストラクターの見る目も変わってきて、今 ...

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自動車学校営業の「技術」

「免許は考えていない」という断り文句への対応

「いつかは免許を取らせる?」と聞く 営業訪問先で、高校3年生の親御さんからの断り文句の第一位は、「免許はまだ考えてない」もしくは「免許を取らせるつもりはない」「免許はいらない」等です。 そのような親御さんには、以下の質問をすると良いです。 「ちなみに、親御さんとしては、お子様にいつか免許を取らせようとは思われていますか?」と。 つまり、今すぐというのではなくて、将来も含めて「いつかは取らせるか?」とお聞きするのです。 すると、たいていの親御さんが、「まあ、それはいつかは取らせたいと思っている」と答えられま ...

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自動車学校営業の「心構え」

営業がストレスを溜めないコツ

まずは2000件訪問しよう インストラクターの方に営業を経験していただくと、皆さん一様に「ストレスを感じる」と言われます。 インストラクターの仕事では、お客様から「NO!」と言われることは全く無いそうですが、営業では、日々「NO!」と断られてばかりだからです。 「NO!」という言葉に慣れていない営業マンは最初は苦しみます。 しかし、訪問活動も延べ2000件を超える頃からは、お客様からのマイナスな言葉が頭に残らなくなり、合間でいただく温かい言葉だけが印象に残るようになってきます。 だから私は、「まずは、20 ...

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自動車学校営業の「体制」づくり

営業マンの育成方法

基礎を学んでから実践する 営業マンを育成するには、様々な方法があります。 しかし、いきなり現場で実践して経験を積むことも大事ですが、教習と同じように、基礎をきちんと学んでから実践することが大事です。 できれば、営業マニュアルをきちんと作り、高校3年生や大学1年生などのターゲット別にトークを整理し、事前にロールプレイング等のトレーニングを行いましょう。 また、ベテランの方になると自己流の営業法が身についてしまい、なかなか新たな手法を取り入れてもらうのが難しくなります。 ですから、ベテランの場合には、マニュア ...

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自動車学校営業の「技術」

営業は断られてから始まる

断りを一旦受け入れる 高校3年生の営業では、用件をハッキリ伝えることが大事であることは、これまでお伝えしている通り。 そして、「自校で免許を取得していただきたいのですが、いかがでしょうか?」と明確に用件を伝えることで、多くの場合で「NO!」という明確な返事が返ってくることも、お伝えした通りです。 その場合のお客様の断り文句としては、「まだ考えていませんので、結構です」「今は、忙しくてそれどころではありません」といったものが多く見受けられます。 そういった断り文句に対し、営業マンは決して反論してはいけません ...

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自動車学校営業の「心構え」

正義を通すには力が必要

営業活動を起点に教習改革に取り組む 営業を本格的にはじめ、入校数アップの結果が出た自動車学校の経営者の方がおっしゃっていた「正義を通すには力が必要」という言葉が、印象に残っています。 こちらの自動車学校は、本格的な営業を行うまでは、競合校による不当かつ陰湿なダンピング行為に苦しんでいました。 すでに入校を決めていたお客様でさえ、競合校の値引き攻勢によって結果的に競合校の方に流れてしまう、といったケースが後を絶たなかったのです。 もし、自校では「真っ当な教習、良い教習を行っている」という自信があるのならば、 ...

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