面談件数＝成果
自動車学校の営業マンの方から、「入校数を増やすような策がありますか？」とよく聞かれます。
それに対し私は、「入校数を増やすコツはありますが、魔法のような秘策はありません」と、いつもお答えしています。
自動車学校の営業では、訪問件数や面談件数と成果が比例するように感じます。
これまで実際に100人を超えるインストラクターの方に営業を経験していただきましたが、訪問件数や面談件数が多い営業マンほど成果が出ていました。
例えば、ある自動車学校で、７名の教習インストラクターでチームを組んで営業活動を行うことになりました。
メンバーは５０代・６０代のベテランと営業経験者が大半を占める中、一人だけ２０代前半の新人インストラクターがおられました。
彼は教習経験は乏しく、ましてや営業経験など全くありませんでした。
しかし、がむしゃらに訪問活動を行った結果、１年後にはメンバーの中で最高の入校数獲得という結果を出したのです。
後に彼の訪問や面談の件数を分析すると、面談件数がずば抜けて多く、おそらくそれが成果に結びついたと考えられます。
地道に、確実に、情報発信
訪問営業において、スキルや経験等も大事ですが、それ以上に「どれだけのお客様に会い、どれだけ話して情報発信できたか」が大事だと思います。
そして、それを実現するために訪問の時間を工夫したり、例え会えなかったとしても、ツール等を置き帰って情報発信する等の工夫をすることが大事です。
地道に、確実に、情報発信。営業に秘策はありません。地道にやるだけです。
活動量と入校数は比例する。
