自動車学校営業の「技術」

「免許は考えていない」という断り文句への対応

「いつかは免許を取らせる?」と聞く

営業訪問先で、高校3年生の親御さんからの断り文句の第一位は、「免許はまだ考えてない」もしくは「免許を取らせるつもりはない」「免許はいらない」等です。
そのような親御さんには、以下の質問をすると良いです。
「ちなみに、親御さんとしては、お子様にいつか免許を取らせようとは思われていますか?」と。

つまり、今すぐというのではなくて、将来も含めて「いつかは取らせるか?」とお聞きするのです。
すると、たいていの親御さんが、「まあ、それはいつかは取らせたいと思っている」と答えられます。
この「いつかは取らせる」という言葉を言ってもらうのが大事なのです。
「いつかは取らせる」と実際に言うことによって、親御さんの頭の中で免許に関するスイッチが入ってきます。
実際、「いつかは…」と曖昧には思っているものの、明確な時期までは考えておられないご家庭がほとんどです。

 

お客様の免許へのスイッチを入れる

それに対し、私たち営業マンは、「高校3年生での進路決定後が、お子様の人生において一番お時間があろうかと思います。是非、この時期に取得されることをおすすめしたいと思いますが、いかがでしょうか?」と、トークを展開していきます。
親御さんにとっては、免許を先延ばししたいという心理が働いていますので、「就職する前に取ればいい」くらいに安易に考えておられる方も多く、そして実際に就職間際になってお困りになられるといった方も見受けられます。
お客様が先々で困らないようベストな免許取得の時期を提案していくために、お客様の免許への意識のスイッチを入れることは、営業マンの役割の一つです。


「いつか免許は取らせる」と言ってもらおう。


記事抜粋
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  • この記事を書いた人
森本 琢磨

森本 琢磨(モリモト タクマ)

(有)楽まうく 代表取締役。
法人向けサービス業での3万件の飛び込み訪問経験をもとに、自動車学校の営業力強化コンサルティングを運営。
これまで全国30校の営業力強化を請け負い、28校で営業強化初年度の普通車入校数が昨対アップを実現。

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