自動車学校営業の「技術」

「おたくは値段が高い」と言われたらチャンス

他校との違いをアピールする絶好の機会

訪問先のお客様から「お金がない」や「おたくは高い」と言われることを、自動車学校の営業マンは恐れています。
しかし、実際のところ、「お金がない」程度の言葉は、社交辞令のようなものとお考えいただけたらと思います。
中には、「おたくは高いので安い自動車学校に行く」と、ハッキリおっしゃるお客様もおられますが、私は、「おたくは高いから」と言われたらチャンス!と考えます。
何故なら、自校と他校の違いをアピールする絶好の機会だからです。

 

値段だけで自動車学校を決めるお客様は1割以下

確かに、安く教習を提供している自動車学校も少なくありません。
近隣校と5万円の格差が生じている自動車学校もありますが、この展開は「高いには高いなりの理由があります!」と、堂々とお話しするチャンスなのです。
「どの自動車学校も教習内容は同じ」とお考えの親御さんは多いですが、実際は教習に対する考え方もインストラクターの資質や情熱も、大きな差があります。
ですから、「自校は、競合校さんよりも少し高いですが、教習には絶対的な自信があります。必ずお子様を安全ドライバーに育てますので、お任せください!」くらいに言い切れる自信が大事です。
そこまで自信を持って言われると、お客様としては「価格だけで自動車学校を選んでよいのか?」と、気持ちがぐらついてきます。

実際のところ、これまでの営業経験上、値段だけで決めるお客様は全体の1割もいません
正しい情報を得た上で、お客様に価格と内容を比較検討していただくための材料となる情報を発信するのが私たち営業マンの役割です。


「高い」と言われたら、高い理由を話すチャンス。


記事抜粋
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  • この記事を書いた人
森本 琢磨

森本 琢磨(モリモト タクマ)

(有)楽まうく 代表取締役。
法人向けサービス業での3万件の飛び込み訪問経験をもとに、自動車学校の営業力強化コンサルティングを運営。
これまで全国30校の営業力強化を請け負い、28校で営業強化初年度の普通車入校数が昨対アップを実現。

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