| 所在地 | 神奈川県 |
| 普通車年間入校数 | 2,200名程度 |
| 背景と課題 | 競合校による教習料金１０万円の値下げに対し、値下げで対抗したがジリ貧に |
| 主な対策 | トップダウン→現場の営業責任者に一任、高校３年生（１８歳）・地元への徹底アプローチ |
| 成果 | １年間で入校数２４０名アップ達成 |
背景と課題
■競合校による教習料金１０万円の値下げに対し、値下げで対抗したがジリ貧に
年間普通車入校数が約2,200名のＹ校において、周辺の競合校８校がすべて１０万円の値下げ（ダンピング）を断行したため、入校数が一気に減少しました。
対抗策としてＹ校も同じく値下げで対抗したところ、一時的に入校数は回復傾向にあったものの、結局は一過性に終わり、ジリ貧状態に陥りました。
主な対策
■トップダウン→現場の営業責任者に一任
元々トップダウンで行っていた営業活動を見直し、インストラクターとフロントメンバーより６名の営業部隊を構築。
その中から責任者として営業マネージャーを選任し、マネージャーを中心とした６名のチームにほとんどの権限を委譲しました。
■高校３年生（１８歳）・地元大学への徹底アプローチ
営業マン1人平均500件のリストと2大学への専任営業活動を実施しつつ、チラシ・ＤＭによる徹底的な販促活動を実施しました。
成果
■１年間で普通車入校数２４０名アップ達成
1年間で普通車入校数が昨年対比２４０名のアップを達成。
これまでトップダウンだった営業活動を改め、営業責任者を中心とした現場主体の営業体制が整いました。
成功のポイント
■高校３年生（１８歳）および地元大学に向けての徹底アプローチ
ターゲットを高校３年生（１８歳）と地元大学生に絞り込み、ターゲットにに響く内容で徹底アプローチできたことでメリットが伝わり、お客様からの共感を得ることができました。
■特徴を訴求したチラシ・ＤＭ
チラシ・ＤＭの内容を、イメージ中心ではなく、Ｙ校の特徴やこだわりを明確に訴求することで、他校との差別化ができました。
■営業６名のチームワークと現場目線での営業活動
日々の訪問営業後に意見交換して営業方法を共有するなど、インストラクター兼任の営業チームのチームワークがよく、営業未経験ながらお客様に最も近い現場目線での営業活動が、お客様からの共感を得ることにつながりました。
営業マネージャーの声
■自動車学校に営業は必要。骨を埋める覚悟で挑む
最初は、自動車学校に営業訪問など必要ないと思っていましたし、良い教習をしていればお客様は増えると思っていました。
それに、インストラクターという職を選んだのも営業が嫌だったからです。
でも、実際に営業訪問に回ってみて、自校の近所にもかかわらず「どこにあるんですか？」と言われ、認知度の低さに驚きました。
責任者に選任されたものの、営業経験がない中でこの成果が出たことは、チームメンバーの協力なしでは達成できなかったと思っています。
メンバー全員が同じ方向を向き、同じ価値観で臨んだ成果です。
あんなに嫌だった営業が、今では大好きになりました。
今後も営業業務に骨を埋める覚悟で取り組んでいきます。
