閑散期に集中して営業
通常、営業マンは年間を通じて動くのが理想ですけれども、自動車学校では繁忙期もあるのでそうはいきません。
ですから、閑散期に集中して動き、繁忙期は教習を行うという動き方になるでしょう。
閑散月には、営業８割・教習２割、繁忙月には、教習９割・営業１割という程度の時間配分になるかもしれません。
午後４時過ぎ～６時半くらいが営業のゴールデンタイム
一日の動きとしては、午前中は突然訪問してもお客様との面談率は極めて低いため、教習業務や取次店への定期訪問、大学への説明会、顧客リストの整理などに充てるとよいでしょう。
そして、午後３時ぐらいから営業訪問を始め、午後４時過ぎ～６時半くらいまでの時間帯が面談率が飛躍的に高まる営業のゴールデンタイムとなりますので、この時間帯に訪問できるようにシフトを組むことが大事です。夕方以降に教習業務がある場合には、６時頃に訪問を終了し、会社に戻って教習となります。
「うちは営業訪問しているのに、お客様がどんどん減っている…」と嘆かれている経営者の方にお話を聞くと、多くの場合で午前中に訪問をして、午後からは教習をしています。
これでは成果はなかなか出ません。
ゴールデンタイムに営業活動をするには、会社全体の協力が必要です。
また、営業内容や顧客リストの整理、営業マン同士での意見交換の時間も大事です。
１日中を営業には費やせないので、いかに効果的に時間を使うかを考えましょう。
ゴールデンタイムに営業活動できるシフトを組む。
