入校数アップ事例

競合校のダンピングに屈せず、1年間で入校数240名アップ!

所在地 神奈川県
普通車年間入校数 2,200名程度
背景と課題 競合校による教習料金10万円の値下げに対し、値下げで対抗したがジリ貧に
主な対策 トップダウン→現場の営業責任者に一任、高校3年生(18歳)・地元への徹底アプローチ
成果 1年間で入校数240名アップ達成

 

背景と課題

■競合校による教習料金10万円の値下げに対し、値下げで対抗したがジリ貧に
年間普通車入校数が約2,200名のY校において、周辺の競合校8校がすべて10万円の値下げ(ダンピング)を断行したため、入校数が一気に減少しました。
対抗策としてY校も同じく値下げで対抗したところ、一時的に入校数は回復傾向にあったものの、結局は一過性に終わり、ジリ貧状態に陥りました。

 

主な対策

■トップダウン→現場の営業責任者に一任
元々トップダウンで行っていた営業活動を見直し、インストラクターとフロントメンバーより6名の営業部隊を構築。
その中から責任者として営業マネージャーを選任し、マネージャーを中心とした6名のチームにほとんどの権限を委譲しました。

■高校3年生(18歳)・地元大学への徹底アプローチ
営業マン1人平均500件のリストと2大学への専任営業活動を実施しつつ、チラシ・DMによる徹底的な販促活動を実施しました。

 

成果

■1年間で普通車入校数240名アップ達成
1年間で普通車入校数が昨年対比240名のアップを達成。
これまでトップダウンだった営業活動を改め、営業責任者を中心とした現場主体の営業体制が整いました。

 

成功のポイント

■高校3年生(18歳)および地元大学に向けての徹底アプローチ
ターゲットを高校3年生(18歳)と地元大学生に絞り込み、ターゲットにに響く内容で徹底アプローチできたことでメリットが伝わり、お客様からの共感を得ることができました。

■特徴を訴求したチラシ・DM
チラシ・DMの内容を、イメージ中心ではなく、Y校の特徴やこだわりを明確に訴求することで、他校との差別化ができました。

■営業6名のチームワークと現場目線での営業活動
日々の訪問営業後に意見交換して営業方法を共有するなど、インストラクター兼任の営業チームのチームワークがよく、営業未経験ながらお客様に最も近い現場目線での営業活動が、お客様からの共感を得ることにつながりました。

 

営業マネージャーの声

■自動車学校に営業は必要。骨を埋める覚悟で挑む
最初は、自動車学校に営業訪問など必要ないと思っていましたし、良い教習をしていればお客様は増えると思っていました。
それに、インストラクターという職を選んだのも営業が嫌だったからです。

でも、実際に営業訪問に回ってみて、自校の近所にもかかわらず「どこにあるんですか?」と言われ、認知度の低さに驚きました。

責任者に選任されたものの、営業経験がない中でこの成果が出たことは、チームメンバーの協力なしでは達成できなかったと思っています。
メンバー全員が同じ方向を向き、同じ価値観で臨んだ成果です。

あんなに嫌だった営業が、今では大好きになりました。
今後も営業業務に骨を埋める覚悟で取り組んでいきます。

 

入校数アップ事例について、詳しくは、お問合せください。

  • この記事を書いた人
森本 琢磨

森本 琢磨(モリモト タクマ)

(有)楽まうく 代表取締役。
法人向けサービス業での3万件の飛び込み訪問経験をもとに、自動車学校の営業力強化コンサルティングを運営。
これまで全国30校の営業力強化を請け負い、28校で営業強化初年度の普通車入校数が昨対アップを実現。

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