自動車学校営業の「技術」

用件はハッキリと堂々と

「挨拶」に来たのにいきなりクロージング?

高校3年生(18歳)に向けての営業アプローチの際、大事な心構えの一つに「用件を明確にして訪問する」ということがあります。
何故なら、用件を曖昧にして訪問すると曖昧な答えが返ってくるからです。

例えば、「○○自動車学校の者ですが、今日はご挨拶にまいりました」という切り口で話し始めたならば、最終的にクロージングするのは非常に難しいです。
自ら「挨拶に来た」と言っているので、クロージングまでするのはおかしいですよね…。

 

要件をハッキリさせると、答えもハッキリする

そこで、私がおすすめするのは、アプローチトークでは「用件をハッキリ言う」ということです。
「こんにちは。こちらに○○さんという高校3年生のお子様がおられるとお聞きしまして、運転免許取得のご案内にまいらせていただきました。是非、当校で免許取得していただきたいのですが、いかがでしょうか?!」と、訪問の目的をハッキリと明確に伝えることが大事です。

用件をハッキリ伝えると答えもハッキリします。
しかし、残念ながらほとんどの場合、「進学でまだそれどころではない」「まだ考えてない」等の、「NO!」という答えが返ってきます。
しかし、そういった断り文句を一旦受け入れながらアプローチしていくことが、お客様獲得への近道です。

用件を曖昧にしての訪問は相手に対して失礼になります。
「挨拶なんかいらないよ」と、怒られることもあります。
訪問時の第一声では、「何をしに何のために訪問したのか」をお客様に明確に伝えることが大事です。


用件は第一声でハッキリと「いかがでしょうか?!」まで伝えよう。


記事抜粋
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  • この記事を書いた人
森本 琢磨

森本 琢磨(モリモト タクマ)

(有)楽まうく 代表取締役。
法人向けサービス業での3万件の飛び込み訪問経験をもとに、自動車学校の営業力強化コンサルティングを運営。
これまで全国30校の営業力強化を請け負い、28校で営業強化初年度の普通車入校数が昨対アップを実現。

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