自動車学校営業の「技術」

営業は断られてから始まる

断りを一旦受け入れる

高校3年生の営業では、用件をハッキリ伝えることが大事であることは、これまでお伝えしている通り。
そして、「自校で免許を取得していただきたいのですが、いかがでしょうか?」と明確に用件を伝えることで、多くの場合で「NO!」という明確な返事が返ってくることも、お伝えした通りです。
その場合のお客様の断り文句としては、「まだ考えていませんので、結構です」「今は、忙しくてそれどころではありません」といったものが多く見受けられます。

そういった断り文句に対し、営業マンは決して反論してはいけません。
「なるほど、そうですよね、免許どころではありませんよね」「といいますと、お子様は進学ですか?」といった感じで、一旦は断りを受け入れながら、断りの理由を聞いていくイメージで営業トークを展開していきましょう。

 

断りの理由を聞き出して、用件を伝える

断り文句を言うからには、その理由を尋ねればお客様はハッキリとした理由を答えていただけるはずです。
しかし、用件を曖昧にしていると、このように明確に断られることもないので、営業トークの展開が難しくなってきます。
トークの理想的な展開としては、断り文句に対しての理由を聞き出しながら、再度用件をお伝えすることです。

お客様からの断り文句に慣れていないインストラクターにとっては、そもそも「断られる」ということ自体に恐怖を感じられるようですが、「営業は断られてから始まる」と考えていただけたらと思います。


「断り文句」を一旦受け入れる。


記事抜粋
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  • この記事を書いた人
森本 琢磨

森本 琢磨(モリモト タクマ)

(有)楽まうく 代表取締役。
法人向けサービス業での3万件の飛び込み訪問経験をもとに、自動車学校の営業力強化コンサルティングを運営。
これまで全国30校の営業力強化を請け負い、28校で営業強化初年度の普通車入校数が昨対アップを実現。

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