入校数アップ事例

価格差5万円を打破!競合校の値下げに打ち勝ち、3年連続で普通車入校数アップを実現した4つの営業強化策

所在地 宮崎県
普通車年間入校数 約1,000名
特徴 地域密着型・学科試験合格率が県内トップクラス・お客様とインストラクターの距離が近い など
背景と課題 2キロ圏内の競合校によるダンピング/7年連続で入校数減少

 

[背景と問題点]成果が出ない原因を「他校との価格差」のせいにしてモチベーションの上がらぬ営業マン…。

【背景】
○2キロ先の競合校のダンピングで価格差5万円
○7年連続で普通車入校数が減少(1,000名⇒680名に)

それに対して↓↓↓

○やみくもに営業している
○「お客様は価格だけで自動車学校を選んでいる」と感じている
○営業マン5名体制にしても成果が出ない
○価格差にばかり気を取られ、モチベーションの上がらない営業マン

 

【問題点】楽まうくのご支援前に抱えていた3つの問題点
■営業マンの士気が落ちている

○価格の差にばかり気を取られている
○成果が出ないまま同じやり方で続けている
○営業戦略の不足

■営業に対する会社の協力体制が弱い

○自動車学校は教習がメインで営業は二の次の意識
○営業活動に時間を取りにくいシフト体制
○フロント、配車との連携不足

■K校の良さがお客様に伝わっていない

○特徴や強みなどの良さは入校しないと分からない
○商品やサービスだけ訴求したチラシ・DM
○他校との違いが分かりにくい商品やサービス

 

[対策]楽まうくが提案、実践をご支援した4つの営業強化策

【対策①】営業体制の見直し ~全社一丸で取り組む!~

営業部隊の再編に対し、人選のアドバイスと声掛けをサポート。
経営者と営業をはじめ、配車やフロントなども含めた全社一丸での協力体制を構築。

ポイント

○精鋭営業部隊の再編、人選のアドバイス
○全社一丸(経営者・営業・配車・フロント・教習部門)の協力体制づくり

【対策②】明確な営業戦略 ~地域特性に合った商品プラン!~

過去のデータをもとに、営業重点エリアの選定、エリア別戦術、年間スケジュールを策定。
地域特性に合った商品プランづくりで、他校との差別化を図る。

ポイント

○営業重点エリアの選定
○エリア別営業戦術と年間スケジュールの策定
○地域特性に合った商品プランづくり

【対策③】営業マンのスキルアップ ~高校3年生(18歳)・大学1年生(19歳)獲得に特化!~

高校3年生(18歳)、大学1年生(19歳)獲得に特化した営業マニュアルによる営業マントレーニングを実施。
ロールプレイングと現場に同行で営業マンのスキルを強化。

ポイント

○高校3年生(18歳)、大学1年生(19歳)獲得に特化した営業マニュアル
○社内でのロールプレイングとコンサルタントによる現場同行指導

【対策④】ダイレクトメール(DM)による当校の“価値”訴求 ~「価値」で「価格」に勝つ!~

商品プランやサービス紹介のパンフレットに加え、当校の特徴や強み、こだわりを徹底的に訴求したダイレクトメール(DM)を毎月実施。
価格ではなく、“価値”を訴求。

ポイント

○K校の特徴や強みを訴求した情報型のダイレクトメール(DM)を毎月実施
○価格ではなく“価値”を徹底訴求して他校と差別化

 

[成果]3年連続で普通車入校数アップ!ダンピングの競合校を数字で追い抜いた!

入校数7年連続減少→3年連続アップ

○初年度~2年連続で100名以上アップ
○競合校に打ち勝った

全社的に営業意識が高まった

○営業部門、教習部門、フロントなどの連携が強まり、営業体制が整った
○接客レベルも向上

商品プランが人気

○高校3年生(18歳)、大学1年生(19歳)向け商品プランが人気
○営業もしやすい

 

営業マンの声

○営業意識が高まってマンネリ感がなくなった
○ダイレクトメール(DM)やチラシなどの武器があって営業しやすい
○計画的に営業時間が取れるので訪問しやすく、面談率が上がった
○会社全体のチームワークが良くなった
○マニュアルのおかげで営業ノウハウが身についた  など

 

入校数アップ事例について、詳しくは、お問合せください。

 

  • この記事を書いた人
森本 琢磨

森本 琢磨(モリモト タクマ)

(有)楽まうく 代表取締役。
法人向けサービス業での3万件の飛び込み訪問経験をもとに、自動車学校の営業力強化コンサルティングを運営。
これまで全国30校の営業力強化を請け負い、28校で営業強化初年度の普通車入校数が昨対アップを実現。

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