【入校数アップ事例】価格差５万円を打破！競合校の値下げに打ち勝ち、３年連続で普通車入校数アップを実現した４つの営業強化策
| 自動車学校／所在地 | Ｋ校／宮崎県 |
| 普通車年間入校数 | 約1,000名 |
| 特徴 | 地域密着型・学科試験合格率が県内トップクラス・お客様とインストラクターの距離が近い など |
| 背景と課題 | ２キロ圏内の競合校によるダンピング／７年連続で入校数減少 |
［背景と問題点］成果が出ない原因を「他校との価格差」のせいにしてモチベーションの上がらぬ営業マン…。
【背景】
○２キロ先の競合校のダンピングで価格差５万円
○７年連続で普通車入校数が減少（1,000名⇒６８０名に）
それに対して↓↓↓
○やみくもに営業している
○「お客様は価格だけで自動車学校を選んでいる」と感じている
○営業マン５名体制にしても成果が出ない
○価格差にばかり気を取られ、モチベーションの上がらない営業マン
【問題点】楽まうくのご支援前に抱えていた３つの問題点
■営業マンの士気が落ちている
○価格の差にばかり気を取られている
○成果が出ないまま同じやり方で続けている
○営業戦略の不足
■営業に対する会社の協力体制が弱い
○自動車学校は教習がメインで営業は二の次の意識
○営業活動に時間を取りにくいシフト体制
○フロント、配車との連携不足
■Ｋ校の良さがお客様に伝わっていない
○特徴や強みなどの良さは入校しないと分からない
○商品やサービスだけ訴求したチラシ・DM
○他校との違いが分かりにくい商品やサービス
［対策］楽まうくが提案、実践をご支援した４つの営業強化策
【対策①】営業体制の見直し ～全社一丸で取り組む！～
営業部隊の再編に対し、人選のアドバイスと声掛けをサポート。
経営者と営業をはじめ、配車やフロントなども含めた全社一丸での協力体制を構築。
ポイント
○精鋭営業部隊の再編、人選のアドバイス
○全社一丸（経営者・営業・配車・フロント・教習部門）の協力体制づくり
【対策②】明確な営業戦略 ～地域特性に合った商品プラン！～
過去のデータをもとに、営業重点エリアの選定、エリア別戦術、年間スケジュールを策定。
地域特性に合った商品プランづくりで、他校との差別化を図る。
ポイント
○営業重点エリアの選定
○エリア別営業戦術と年間スケジュールの策定
○地域特性に合った商品プランづくり
【対策③】営業マンのスキルアップ ～高校３年生（１８歳）・大学１年生（１９歳）獲得に特化！～
高校３年生（１８歳）、大学１年生（１９歳）獲得に特化した営業マニュアルによる営業マントレーニングを実施。
ロールプレイングと現場に同行で営業マンのスキルを強化。
ポイント
○高校３年生（１８歳）、大学１年生（１９歳）獲得に特化した営業マニュアル
○社内でのロールプレイングとコンサルタントによる現場同行指導
【対策④】ダイレクトメール（DM）による当校の“価値”訴求 ～「価値」で「価格」に勝つ！～
商品プランやサービス紹介のパンフレットに加え、当校の特徴や強み、こだわりを徹底的に訴求したダイレクトメール（ＤＭ）を毎月実施。
価格ではなく、“価値”を訴求。
ポイント
○Ｋ校の特徴や強みを訴求した情報型のダイレクトメール（ＤＭ）を毎月実施
○価格ではなく“価値”を徹底訴求して他校と差別化
［成果］３年連続で普通車入校数アップ！ダンピングの競合校を数字で追い抜いた！
入校数７年連続減少→３年連続アップ
○初年度～２年連続で１００名以上アップ
○競合校に打ち勝った
全社的に営業意識が高まった
○営業部門、教習部門、フロントなどの連携が強まり、営業体制が整った
○接客レベルも向上
商品プランが人気
○高校３年生（１８歳）、大学１年生（１９歳）向け商品プランが人気
○営業もしやすい
営業マンの声
○営業意識が高まってマンネリ感がなくなった
○ダイレクトメール（ＤＭ）やチラシなどの武器があって営業しやすい
○計画的に営業時間が取れるので訪問しやすく、面談率が上がった
○会社全体のチームワークが良くなった
○マニュアルのおかげで営業ノウハウが身についた など
